Tuesday, October 19, 2010

SMEs ชี้ชัด (3): "จูงใจให้ได้ วัดผลให้ดี"


เมื่อไม่นานมานี้ ผมคุยกับเพื่อนที่เป็นพนักงานแบงค์คนหนึ่ง เขาเล่าให้ฟังว่าธนาคารที่เขาทำงานได้ออกนโยบายให้พนักงานช่วยกันระดมเงินฝากจากบุคคลภายนอก ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนฝูง ญาติมิตร โดยจำนวนเงินฝากที่หามาได้ จะมีผลต่อการพิจารณาความดีความชอบตอนปลายปีด้วย

ทั้งนี้ นโยบายดังกล่าวใช้บังคับกับพนักงานทุกฝ่าย แม้ว่าโดยตำแหน่งหน้าที่จะไม่ได้เกี่ยวข้องกับลูกค้าเลยแม้แต่น้อย เช่น ฝ่ายบุคคล ฝ่าย IT ฯลฯ

ผมได้ยินเช่นนี้แล้วก็รู้สึกแปลกๆ คิดอยู่เหมือนกันว่าหากเราเป็นลูกจ้างแบงค์ที่ว่าคงอึดอัดน่าดู โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากหน้าที่ของเราไม่ได้เกี่ยวกับการขาย แต่กลับต้องมาถูกบังคับให้ขาย และถ้าขายไม่ได้ยังอาจโดนแป้กขั้นอีกต่างหาก (สำหรับธนาคาร การระดมเงินฝากก็คือการขายอย่างหนึ่ง)

อย่างไรก็ตาม คุยไปคุยมา เพื่อนผมคนที่ว่าเขาก็คิดวิธีหลบเลี่ยงไว้แล้วแบบไม่ยุ่งยากมากนัก คืออาจจะให้ญาติสักคนไปเปิดบัญชีโดยเอาเงินเข้ามาไว้ในแบงค์ตามจำนวนที่ธนาคารกำหนด พร้อมระบุชื่อผู้แนะนำให้เปิดบัญชีเป็นชื่อของเขา เสร็จแล้วก็ให้ญาติโอนเงินออกจากบัญชีทันที หรือจะโอนออกเมื่อไรก็แล้วแต่จะซิกแซกเอา

แม้ว่าธนาคารจะมีระเบียบกฏเกณฑ์บางอย่างในการตรวจสอบแต่ก็ทำได้ค่อนข้างยาก เพราะเจ้าบัญชีย่อมมีอิสระที่จะโยกย้ายเงินเข้าหรือออกอย่างไรก็ได้ ยากที่ธนาคารจะไปตรวจเช็คว่าลูกค้าของพนักงานคนไหนมาเปิดบัญชีแล้วโอนเงินออกทันที เช็คอย่างไรก็เช็คไม่ไหว

กฏระเบียบบางอย่าง เกิดขึ้นมาโดยไม่รู้จักยืดหยุ่น และแทนที่จะใส่แรงจูงใจเข้าไปเพื่อให้คนเขาทำตาม ผู้ออกกฏกลับใช้วิธีบังคับขืนใจให้ทำ ไม่ดีหรอกครับ ทำแบบนี้ นอกจากจะไม่ได้ผลแล้ว เผลอๆ พนักงานดีๆ อาจจะลาออกด้วยความอึดอัดก็ได้

อย่างกรณีธนาคารที่ผมยกมา แม้จะได้เงินฝากเพิ่มขึ้นบ้าง ตัวเลขที่ได้มาก็เป็นตัวเลขหลอกๆ แต่พนักงานจะเสียขวัญและกำลังใจ วิธีเช่นนี้ SMEs ที่ไหนอย่าไปทำตามนะครับ เพราะพนักงานของท่านอยู่ได้ไม่นานก็จะพากันหนี รับคนเข้ามาได้ไม่นานเดี๋ยวก็ลาออกกันหมด

ถ้าเราอยากให้พนักงานสร้างยอดขายหรือปั๊มผลงานอะไรเป็นพิเศษ ซึ่งอยู่นอกเหนือหน้าที่ของเขา หรือแม้อาจจะเป็นส่วนหนึ่งของหน้าที่ของเขาก็ตาม ไม่มีอะไรดีกว่าการเสริม "แรงจูงใจ" เข้าไปด้วยวิธีต่างๆ

ที่ใช้กันบ่อยที่สุดคือให้ค่าคอมมิชชั่นเป็นตัวเงิน หรืออาจจะให้อะไรอื่นๆ ร่วมด้วยก็ได้ ใครทำก็ได้ค่าตอบแทนพิเศษ ใครไม่ทำก็ไม่เป็นไร เช่นนี้ถือว่าแฟร์

หากจะเอาทฤษฎีจิตวิทยามาว่ากัน คงต้องไปยกเอาพีรามิดของ Maslow ซึ่งผมคงไม่อยากลงลึกขนาดนั้น แต่เอาเป็นว่า ถ้าเราอยากได้อะไรจากคนของเรา จงพยายามหลีกเลี่ยง "การบังคับ" และใช้ "แรงจูงใจ" จะได้ผลมากกว่า

ที่สำคัญ "การวัดผล" นั้น ต้องวัดได้จริงๆ ไม่ใช่วัดแบบทื่อๆ อย่างตัวอย่างที่ผมยกมานั้น หากวัดเงินที่เข้ามา แต่ไม่ดูเงินที่ออกไป สิ่งที่แบงค์จะได้รับก็คือเงินที่ไหลเข้ามาแล้วก็ไหลออกไปทันที เหมือนเติมน้ำใส่ในเหยือกที่มีรูรั่ว เติมเท่าไรก็ไม่เต็ม วนเวียนอยู่อย่างนี้ หาได้เกิดประโยชน์แท้จริงไม่

อย่าลืมนะครับ อยากได้ผลเลิศ ต้อง "ใช้แรงจูงใจ" อย่าบังคับใจกัน ที่สำคัญ "การวัดผล" ต้องวัดได้จริง ถ้าเกณฑ์การวัดไม่เที่ยงตรงหรือมีช่องโหว่ เดี๋ยวจะเสียค่าโง่ฟรีๆ ครับ
-
-
-
-

2 comments:

  1. คุ้นๆ นะครับ :D

    เชื่อว่ามีหลายแบงก์ที่ทำในลักษณะนี้ ก็แล้วแต่จะซิกแซกกันไปครับ

    ReplyDelete
  2. ถูกต้องที่สุด แต่ที่ไหนๆเขาก็ทำกันแบบนี้จริงๆ ยอมมรับๆ บางครั้งผู้จัดการสาขาธนาคารยังทำเลย ธนาคารบางธนาคารโกหกนโนบาย
    เงินฝากว่ามีความเสี่ยงต่ำกว่าที่อื่น แต่ดุจากเยื้อแท้จริงๆไม่เสสี่ยงเลยก็มี
    เพื่อชนะคู่แข่ง

    ReplyDelete

คิดยังไงกับบทความของผม แบ่งปันกันได้ครับ เสร็จแล้วขอตรวจสอบสักครู่ เพื่อป้องกันพวก Spam แล้วคอมเม้นท์จะปรากฏเร็วที่สุดคร้าบบบ